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相手の理解に努める、ヒアリング力と提案力

喜ばれる営業は、自社のサービスや商品を売り込むのではなく、顧客のニーズや課題を引き出し、解決方法を一緒に考えるビジネスパーソンだといえます。信頼されるビジネスパーソンになるために「聴く力、ヒアリング力」が求められ、さらに最善をご提案し、結果にしていくことが大事だと考えています。

 

課題を見つけ出す「ヒアリング力」

弊社の営業は、まずお会いして、会話の中で何か困っていることはないか、求めていることはないかをヒアリングし、課題解決に導いていきます。

営業開始の当初、営業ミーティングにて、社長から「質問は30個以上出てくるはず」という話がありました。もちろん「30個」というのは暫定ではありますが、はじめは、なぜそんなにも質問が出てくるのか、わかりませんでした。

お客様と打ち合わせをする際、お客様が課題を明確に持っている場合もあれば、持っていない場合もあります。また、課題を明確に持っているつもりでも、実は認識していないところに、別の課題があることもあります。そういった課題を明らかにしていくために、徹底したヒアリング力が必要とされます。何気ない会話の中で、本来見えていなかった課題を質問していくことで見つけ出していく感覚です。

「お客様に30個の質問をする」という“すること”の中には、「お客様の課題を見つけ出し、よりお役にたつ」という“目的”が存在していたのです。お客様の理解に努め、安心と信頼を築いていきます。

 

課題解決を導く「提案力」

徹底したヒアリングにより、お客様の課題を見つけ出した後、解決方法の提案や解決後のメリットをお伝えしていきます。お客様の課題から、営業と現場のリーダーが、アプローチ方法と潜在化しているリスクを具体化し、適性人員や体制図、可能な開発領域、ご予算等をお客様にご提案します。

弊社では、「お役に立ちたい」という想いとスキルを持った多くの個人事業主とパートナーシップを組んでいます。そういった想いとスキルがある個人事業主がいて、意欲的に働く土壌があるからこそ、お客様のお役に立てることは格段と多くなります。

 

プレデンシャル生命保険株式会社にて、わずか5年で最高位であるエグゼクティブライフプランナーに認定され、売上成績日本一を達成したトップ営業マンである小林一光氏は、営業の本質について以下のように述べています。

お客様が求めているのは、「商品そのもの」ではなく、商品を手にすることで得られる「感情の満足感」、あるいは「問題の解決」です。

商品はあくまでも問題を解決する「ひとつの手段」にすぎません。

出典:『世界最高位の営業マンが教えるエグゼクティブと契約する技術』小林一光 著(大和書房)

 

お客様の問題解決のために尽力をつくし、最善を創り上げていきます。

 

弊社の経験が、みなさまのお役に立てたら幸いです。

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